抓住核心賣(mài)點(diǎn)，只需要三步。

文章來(lái)源:喀左北印紙塑包裝 發(fā)布時(shí)間：2023-08-18 14:58 作者:喀左北印小編

　　包裝是消費(fèi)者接觸產(chǎn)品的第一媒介，是消費(fèi)者對(duì)品牌的第一認(rèn)知。好的包裝是品牌的招牌，差的包裝是產(chǎn)品的墳?zāi)?。在信息爆炸的時(shí)代，消費(fèi)者留給品牌的時(shí)間只有短短的20秒。

　　因此品牌想要通過(guò)第一印象創(chuàng)造價(jià)值，吸引消費(fèi)者，最好的辦法就是突出核心賣(mài)點(diǎn)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是篩選和差異化，給客戶(hù)留下“這正是我需要的東西”的印象。

　　一、面對(duì)的消費(fèi)群體

　　所有的產(chǎn)品，都很難說(shuō)是面向所有客戶(hù)的，必然會(huì)有所側(cè)重。需要篩選，需要了解。

　　品牌定位中常用的STP理論——市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)目標(biāo)、市場(chǎng)定位中，定義目標(biāo)消費(fèi)人群的方法，大部分是根據(jù)性別、年齡、地域、收入、心理等因素來(lái)進(jìn)行劃分。

　　比如我們經(jīng)常見(jiàn)到很多品牌把自己的目標(biāo)消費(fèi)人群定位到“18~25歲，生活在一線(xiàn)城市，受教育程度較高的小資白領(lǐng)人群”等等，這樣去定義或描述自己的品牌細(xì)分人群。有些還可能會(huì)加上一些描述性的語(yǔ)言：追求精致的生活，有自己獨(dú)特的審美等等。

　　二、產(chǎn)品自身特性

　　產(chǎn)品自身角度與產(chǎn)品基本功能，消費(fèi)者核心利益息息相關(guān)，所以會(huì)影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決定。

　　出發(fā)點(diǎn)包括設(shè)計(jì)板塊、工藝板塊、材料板塊、檢測(cè)板塊、包裝板塊、研發(fā)板塊、產(chǎn)地板塊、使用板塊、客戶(hù)見(jiàn)證、供貨期等等。在選擇時(shí)一定要進(jìn)行橫向和縱向?qū)Ρ?，選擇自身最容易出彩的板塊。

　　而對(duì)于所有消費(fèi)者而言，他們眼中的品牌可能是這樣的：它是什么？-解決我什么問(wèn)題？-憑什么相信它-買(mǎi)給誰(shuí)用？-可以推薦給誰(shuí)？-跟我有什么關(guān)系?-我為什么買(mǎi)它？-憑什么賣(mài)這個(gè)價(jià)格？-何時(shí)用?-別人怎么看待？因此明確目標(biāo)群體后，我們就需要不斷強(qiáng)化我們可以為消費(fèi)者提供的部分，消費(fèi)者最在意的部分，將之整理為賣(mài)點(diǎn)，向消費(fèi)者做一個(gè)陳述：買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品你能得到什么。

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　　三、產(chǎn)品差異化

　　產(chǎn)品的差異化可以通過(guò)多種方式表現(xiàn)，例如原材料、產(chǎn)地，例如服務(wù)、價(jià)值共鳴。

　　原材料的差異化表現(xiàn)在產(chǎn)品的原材料稀缺，或者品質(zhì)稀缺，或者是真材實(shí)料，例如前幾天朋友送的一罐甘蔗汁飲品，配料表上就兩個(gè)字：甘蔗。一看就感覺(jué)是好產(chǎn)品，真材實(shí)料，不像市面上其它甘蔗汁飲品的配料表上寫(xiě)著：水、白砂糖、甘蔗汁。

　　服務(wù)差異化需要長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，逐漸形成固有印象和條件反射。例如海底撈，相信給大家的感覺(jué)不是里面的哪一個(gè)菜品特別好吃，而是做到極致的服務(wù)，做到了顧客是上帝。

　　消費(fèi)者除了物質(zhì)需求，還有情感需求。刺激打動(dòng)消費(fèi)者的情感，也能夠驅(qū)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。而價(jià)值共鳴是提煉賣(mài)點(diǎn)最高級(jí)的用法，是情感需求的升級(jí)版。價(jià)值共鳴能夠聚集一批消費(fèi)者，共同為某個(gè)價(jià)值點(diǎn)努力。而你的產(chǎn)品借助價(jià)值點(diǎn)能夠獲得這群消費(fèi)者喜愛(ài)。例如父親節(jié)期間，淘菜菜推出了百萬(wàn)個(gè)帶有花式文案的創(chuàng)意塑料袋到各地團(tuán)點(diǎn)。通過(guò)這些文案的輸出，用戶(hù)買(mǎi)的不再僅僅是菜了，更是一份對(duì)家庭、對(duì)父親的愛(ài)。

　　在打造差異化的過(guò)程中，還可以使用逆推法。

　　消費(fèi)者覺(jué)得我們的產(chǎn)品好。

　　Q：消費(fèi)者為什么覺(jué)得我們的產(chǎn)品好？

　　W：因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品好吃（甜而不膩、酥脆、鮮嫩多汁等等）

　　Q：我們的產(chǎn)品為什么好吃？

　　W：因?yàn)槭褂昧耸裁醇夹g(shù)、有多少道生產(chǎn)工序、使用了什么原材料等等。

　　這就是一個(gè)逆推的過(guò)程，基本完成逆推，就能找一些賣(mài)點(diǎn)，在其中挑選客戶(hù)接受度最高的賣(mài)點(diǎn)就是核心賣(mài)點(diǎn)了。

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